关于营销，关于销售，很多人都在研究方法和工具。比如微商推广的需求，其实这个是刚刚兴起不到两年的新兴事物已经呈现了不可阻挡的爆发势头。但事实上很多个人和企业都有一个误区——总觉得微信是推广工具，于是很多人说，我要做公众平台、要做自媒体、要推广我的品牌信息，从而形成转化…… 从逻辑上看起来似乎说得通，但实行下来会有很大问题，首先一个企业要做到高粉丝高互动这本身就很困难，需要长期的积累，可当你把粉丝的数量以及活跃度累积到一定程度时，新的问题又出现了——你会发现粉丝的转化也比较困难。比如，我们现在去观察很多微信微博大号，就会发现他们现在最多的思考，就是如何把辛苦累积起来的粉丝做好转化，而目前大家发现转化粉丝的最好方法，就是经营产品。 这就回到了问题的本质——是去研究工具，还是研究工具背后的人（消费者）？ 在与很多企业交流接触的过程中，我们发现大家总是在关注工具本身，别人做微博自己也跟着做，别人开微信公众平台自己也学着开，别人搞线上活动自己也跟着模仿。问题是当你只是简单模仿并且只关注工具本身时，效果一定大打折扣，因为我们没有观察到消费者本身的诉求和思维逻辑，所有工具背后的使用者都是人，因此，所有营销、销售的终点都是人。 理解这句话后，我们才能明白，所谓的微信营销、微博营销，其实都不完整，因为它们只是传递信息和建立客户联系的工具之一。而消费者吸收信息的渠道并不仅仅局限于微博，他们的社交平台也不仅仅只有微信。若我们一味模仿，将所有注意力都聚焦在单一工具上面，效果一定是不理想的。
一个正常消费者的购买逻辑应该是从知道一个品牌开始的，他首先要从亲朋好友那里听说或者从报纸或屏幕上看到一款产品，之后才有可能产生购买行为。 当然，这并不意味着知道等于购买，因为现在人们每天接收到的信息实在太多了，就算信息被关注，品牌或产品被知晓，也仅仅只是给他提供了一个选择的方向。如果消费者对其感兴趣，就自然会涉及了解环节。 所谓了解，是指认知和评判一个品牌或产品是否真正需要。这种评判和认知是不全面的，比如，一部手机，A可能会通过外观产生购买，B则需要了解它的配置，C看中的是使用体验…… 可是对于营销方来说，我们不知道哪一条信息会打动消费者，所以只能尽量把信息做得更完善，尽可能面面俱到。然而这里所谓的“面面俱到”并不是像很多人想象中的那样，做一个网站，把品牌故事、生产流程、案例背景、产品证书等信息简单地放进去就行了。因为营销的目标是打动消费者，消费者的习惯早已不再是阅读大块信息，人们现在的时间是碎片化的，获取的信息也是碎片化，所以我们需要把完整的信息破碎化，让它以适合人们阅读习惯的方式呈现在尽可能多的人面前。 当这些信息当中的某一部分打动消费者时，他就会喜欢你的产品或品牌，从而产生购买行为。
可能有人会说，这与做微商有什么关系？ 因为这是微商能够做好的基础！ 很多人在抱怨微商难做，发一些广告图片就被屏蔽拉黑，其实这就是没有站在人性的角度去考虑。只是发九张图片，什么都不说或仅仅标注价格这种简单粗暴的方式，换做任何一个人都会反感。从实战角度来说，真正的微商并不仅仅是在微信里卖东西的人，而是借助微信、微博等工具去营销自己的产品的人。 无论是微博信息扩散的功能，还是微信点对点的关系传播，我们必须记住一点，所有工具的背后都是人，只有把人性摸透，做微商才会游刃有余。 |
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